Kada pralenksime pasaulinius brandus?

Kaip grybai iš po lietaus pas mus dygsta nauji mados prekių ženklai, pristatantys lietuvių kūrėjų drabužius, rankines ir papuošalus. Jie įsitaiso išpuoštuose, kvepiančiuose krautuvėlėse, dabar vadinamomis „butikais“: suprask, niekuo neatsiliekame, viskas taip, kaip Paryžiuje ar Londone, viską jau mokame, juk seniai jau esame Europa! Pagaliau mūsų žmonės pamatė pasaulį ir, prisižiūrėję grožybių, pratrūko kurti. Dažnas kūrėjas pateko į „Žmones“, „Stilių“ ar dar kokį „visažinį“ ir „visagalį“ leidinį, tad ėmė džiaugtis savo sėkme, stebindami draugus ir pažįstamus: štai, ėmė, ir padarė verslą!

O mūsiškiai vartotojai yra išmokyti mylėti lietuvišką prekę, tad perka „savus“, nors iš etiketės ne visada greitai suprasi, kad tai lietuviška prekė- dažniausiai pavadinimai dabar angliški. Nauji laikai, naujos mados! Be to, ne močiutėms gi skirta, o šiuolaikiškiems žmonėms, kuriems …reikia angliškų žodžių?? Ar tikrai taip jau ir reikia? O gal tai koks kūrėjų kompleksas, gal fantazijos trūkumas? Panašu, kad kažkas kažką čia bando apgauti…

Bet apie tuos pavadinimus – kitąkart, nes tai “brandingas” – plati tema.

Šįkart apie tai, kaip sekasi uždirbti pelną (ar “uždirbti” nuostolį…)?

Nepatyrusia akimi pažiūrėjęs gali manyti, kad kūrėjai klesti – pasiūla didžiulė, kainos nepigios.

Deja, dažnas vos galus suduria, ne vienas jau viltį praradęs (ir visas santaupas). Kodėl taip yra? Kur klaidos, kodėl neišeina uždirbti pelno, kai tuo tarpu turime pigius darbo kaštus (juk atlyginimai EU nepalyginamai didesni), turime senas siuvimo tradicijas ir išvystytą pramonę.

AR MOKAME SKAIČIUOTI IR KAS YRA SAVIKAINA? 

Atrodytų, kad visiems aišku, kas yra gaminio savikaina. Deja, ne daug kas moka suskaičiuoti laiką ir tokias išlaidas, kaip kontoros išlaikymo, automobilio, naudojamo verslo tikslais eksploatacijos, telefono, interneto – kiek jų priskirti vienam gaminiui: didžiausias jaunų verslininkų galvosūkis.

Be to, baisu viską susiskaičiuoti – išlaidų daug ir visas įtraukus į savikainą ji gali gautis „kosminė“! Todėl geriausiai yra užmerkti akis ir nematyti, kas trukdo …verslui, t.y. kas trukdo gauti palankiai kainai, už kokią pirkėjai galėtų pirkti.

Taigi, kiek ilgai galima ignoruoti verslo kaštus? Ar įmanoma viską „sukalkuliuoti“ ir dar pridėjus kokius 50 ar 100 % pelno gauti tinkamą rinkai kainą?  Problema čia yra ta, kad baimė suparalyžiuoja ne vieno kūrėjo galvą ir apie strateginį mąstymą tuomet negali būti nei kalbos – vien panika. O verslo klaidų čia gali būti įvairiausių – nuo įvaizdžio iki technologijų. Svarbiausia, kad ne vien kaštų mažinimas gali būti vienintelis teisingiausias sprendimas (kartais gali tekti tuos kaštus dar gerokai ir padidinti, kad gauti gerą verslo rezultatą- pelną). Esmė – profesionali rinkodara ir investicijų samprata. Dažnam atrodo, kad investicija yra vadinama tik finansinė „išlaida“, o laikas yra nematuojamas pinigais. Apie tai, kad „sąmoningas nuostolis“ taip pat gali būti investicija – retas, kas pagalvoja. Tai vadinama strateginiu mąstymu, kurio pradedantieji stygoja, bet į žinias investuoti dažnai nemato reikalo (,nors gal nebeturi “už ką” mokytis).

MAŽMENININKŲ UŽDARBIS 200 % !?

Madų verslo taisyklės išsivysčiusiose šalyse seniai susiformavusios ir visiems EU kūrėjams gerai žinomos: savikaina (“pilna”, o ne tik medžiagos+siuvimas) + 100 arba 200 % pelno maržos = didmeninė kaina. Nors čia taisyklė lanksti, pelno marža gali svyruoti nuo 0 iki 600 %, svarbu, kad galutinai kaina rinkai būtų patraukli.

Bet kūrėjas su savo didmenine kaina tose „senojo kapitalizmo“ šalyse niekada nepuola tiesiai pas vartotoją- jis pirmiau pasiūlo savo produkciją mažmenininkams, taip vadinamiems “butiques”. Sandėriai dažniausiai vyksta taip: kūrėjas prekes parduoda mažmenininkui, gaudamas savo didmeninę kainą, o mažmenininkas toliau jau daro savo verslą- mažmeninę prekybą, užsidėjęs 200 % maržos virš gamintojo didmeninės kainos. Tuomet jis sezono pabaigoje drąsiai gali sau leisti padaryti geras nuolaidas (jos būna iki 70 %!).

Matematika, atrodytų aiški, bet pas mus, deja, tokia logika negalioja…

Bėda ta, kad mažmenininkai sukūrė čia savas taisykles, įvedė „konsignacinę“ prekybą: duok savo prekes mums, nupirks klientai, atsiskaitysim, jei ne – grąžinsim. Jie neįsigyja (nenuperka) produkcijos, o tik priima į savo parduotuves niekuo daug neįsipareigodami. Beje, užsideda nedaug, tik 30- 50 proc. maržos. Pasibaigus sezonui likučius, praradusius savo pirminę išvaizdą, šieji grąžina be jokio galvos skausmo. Logiška –  kam jiems stengtis? Parduosiu – gerai, neparduosiu – jokio praradimo.

Išsivysčiusiose EU šalyse mažmeninis verslas, įsigijęs prekes iš kūrėjų/gamintojų už didmeninę kainą, turi tikslą uždirbti sau pelną, deda visas pastangas, kad prekes parduotų ir motyvacija parduoti prekę yra kita- jis investavo savo lėšas ir nori jas susigrąžinti, be to, tai jo verslas, kuris turi uždirbti jam numatytą, suplanuotą pelną.

Beje, šiais laikais, mūsų dažnas kūrėjas/gamintojas turi savo e-parduotuvę, bet jis dažniausiai nesuvokia, kad jo „e-shop“ –- tai mažmeninė prekyba, nes prekė pasiekia galutinį vartotoją. Tai atskiras verslas, todėl labai svarbu čia taikyti mažmeninę kainą ir uždirbti dar vieną pelno maržą- juk tai individualus kiekvieno kliento aptarnavimas. Deja, kartais gamintojai „paleidžia“ savajame „e-shope“ kainas pigiau ir prekiauja didmeninėmis kainomis. Su tokiu kūrėju nenorėtų bendrauti joks mažmeninės prekybos klientas, tad jis lieka tik su vienintele savo e-shop prekybos galimybe, nors pasaulyje vyrauja toks modelis: vieni yra kūrėjai ir gamintojai, kiti yra prekybininkai- mažmenininkai. Esmė tokia – su viena savo e-parduotuve nepajėgsi išvystyti pardavimo apimčių, ką gali padaryti bendradarbiavimas su kuo daugiau mažmenininkų. Kūrėjui nebūtina sukti galvą apie parduotuvių įrengimą, personalą, aptarnavimą ir t.t., kūrėjas galėtų koncentruotis į kūrybą ir gamybą.

Ar galime konkuruoti su ES prekių ženklais?

Jei išsivysčiusių šalių drabužių prekiniai ženklai sugeba EU rinkoms pateikti savo vardų kolekcijas patraukliomis kainomis- ir ne tik aukščiausiomis, bet ir vidutinėmis, ir net žemomis (H&M yra švedai), tai kodėl mums tai atrodo neįmanoma, kodėl tos mūsų kainos “kosminės”, nors net visi kaštai į savikainą neįtraukiami ir tik menki procentėliai maržos užsidedami… ?

Tad kur gi ta paslaptis? Strateginiame mąstyme, kuriam dažnas visiškai neskiria nei laiko, nei prasmės. Gal net iš vis nesuvokia, kas tai ir kaip tai daroma.

Lėti švedai sėdi valandų valandas, diskutuodami, aptardami visus: “kodėl ir kam”, po to dar kruopščiai planuodami: “kada ir kas” ir kaip taisyklė tampa užtikrinto verslo atstovais be didelių streso protrūkių. O mūsiškiai sukasi paromis, bet naudos mažai.

Taip, mūsų mažoje šalelėje trūksta profesionalių mados verslo žinių ir patirties, dažnai beprasmiškais patarimais dalinasi verslo konsultantai -teoretikai, patys niekada savo rankomis verslo nedarę… Mados rinkodara – pas mus dar visiška naujiena ir ne vienas kūrėjas dar galvą nusisuks, kaip nebūtų gaila…

Brangiais ir neskaičiuojamais kaštais pagaminti gali bet kas, o “protingais”kaštais – tai jau profesionalumas.

Snieguolė Kerpienė, 2017.01.11.

P.S. ne mano sugalvota iliustracija- paima iš interneto. Kainodaros formulė